進貨要根據客戶群來確定

    服裝店主的進貨價格與進貨款式要根據客戶群來確定。

    總是聽到一些新手顧客說這樣的話：新款就這么點兒？

    呵呵，不知道批發的朋友是不是有同感，其實，零售店主也應該有同感的，每當你上了新貨，顧客總是說“就這點兒了嗎？”

    是不是這樣呀？

    從心理上看，買方當然希望有更大范圍的選擇，但賣方是不是就一定要滿足了對方的要求才能實現交易呢？這就未必了，是吧？

    一個顧客要買一件衣服，既是一種愛好，也是一種需要，錢在口袋里，那是一定要用出去的。所以，如果你給她兩件選擇，他會擇其優者而購之，如果你來二百件，她口袋里的錢是不會變多的。因此，當她嘴上說“怎么只有這么幾款新貨”，你不必著慌，她自然會在這僅有的幾款中尋找最滿意的付款的。

    當然，如果你的貨比不上別的店，別的品牌，那你就抓不住她口袋里的錢，這已經與上貨數量的多少沒有什么必然聯系了。你該考慮的是換品牌了。

    從另一個角度看，賣家也不能一次把新款都上架，顧客過了目，就會認為是舊款了，賣出的機會就大大減少了。你要分批地上，把顧客的注意力長久地吸引到你的小店來，才是成功的營銷之道。

    1.進貨時中檔服裝占到35%

    進貨的服裝價格決定了你的客戶群體。反過來，你的客戶群體也決定了你的進貨價格。在服裝進貨時，不能全部拿便宜后。當服裝店主選擇5-10元的服裝批發價格時，基本上中高收入的客戶就被“擋”在門外了，因為這種服裝進貨價來說，店鋪的裝修不可能足夠豪華，服裝的擺設也不會太高雅或獨特，對于這些貨源，中高收入的客戶肯定不會進門。一下子去掉了60%以上的客戶群，這算是好服裝貨源嗎？所以價格只是衡量貨源好壞的標準之一，那么服裝店主要考慮的最主要的問題就是客戶群的定位。究竟選擇什么年齡段或那個消費水平的客戶，對于小店主而言，可以把服裝高中低的進貨比例控制在10%、35%、55%，高檔占到10%，中檔35%，低檔55%，低檔貨源可以作為門口的促銷服裝，也可以放在店鋪中打折銷售。

    2.服裝款式符合店主客戶群的喜好

    除了服裝價格外，服裝款式也需要根據客戶的喜好來定。兒童追求可愛、童真，可以從顏色和圖案做主要標準，青少年追求潮流，服裝盡可能另類、獨特；中年人追求商務、穩重，服裝盡可能商業或清爽；老年人喜歡質樸、老成，所以不必太花銷。細節來說，各種年齡段的客戶各有不同。

    另外款式一定要獨特，不管任何年齡段。如果所有檔主都是從離商場最近的服裝批發市場進貨，那客戶在購買衣服時會看中一個款式就挨店問價格，誰價低就買誰的。畢竟同樣的服裝，肯定要選擇價格低的。這樣給客戶的選擇就太少，而客戶選擇的購買方反而會多。所以獨特的服裝貨源可以通過網上批發或者比較遠的批發市場進貨，這是服裝銷售的保障之一。

    3.估算服裝價格與利潤

    款式和自我估價可以排在同等考慮行列，首先服裝店主進貨時應該有自我估價能力。根據客戶的定位和一般售價來算，進貨的價格做參考，來估算出售價是多少，千萬不要聽批發商忽悠，廠家的參考價基本上不要作為參考標準。一般估價的利潤一定要先保障銷量，如果銷量沒有保證，那就必須確認單件的利潤可以在60%以上。一些服裝很難獲得大批量客戶的認可，但是對于特別有需求的客戶來說，他們就不會過多關注價格，而是“有沒有的賣”，所以自我估價第一是估算銷售，第二是估算利潤。這兩點都符合的話，那還等什么，趕緊進吧。但是一定要有足夠的市場嗅覺和經驗，才可以估算。不要第一次進貨就憑著自己的眼光，這肯定會壓貨。

    如果以上三點都不符合，那這樣的貨源千萬別進，如果能符合一點，要慎重考慮；如果符合兩點，則可進；如果三點都符合，這樣的貨源就不得不進了。想要十全十美必定是不可能的，但如果能有80%以上的把握，那就可以進了。