通過幾款特價服裝來吸引顧客

一、采購技巧

1、招標采購--選擇能提供最有利供貨條件的供應商為合作伙伴

2、詢價采購--對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式

3、談判采購

(1)談判前的商務調研--包括商品名稱與規格、商品價格與付款方式、主要供應商(3家以上)的供貨條件、供應商的情況等

(2)制訂談判策略

·合理配置談判成員--做到知識互補、性格互補、角色互補(黑臉與白臉)

·制訂談判議程與選擇談判場所

(3)報價、還價策略

·確立起點、界點、爭取點、以作報價的基礎

·報價的先后次序(當對方精明，已方不了解行情時，宜后報價;反之，宜先報價)

·報價要果斷

·報價不附加解釋，除非對方詢問

(4)僵持策略

·比耐心

·使用威脅手段

·轉移對方期待，將對方期待拉向自己的目標

·不要表示出強烈的達成協議的期望

(5)讓步策略

·讓步要讓對方認為再也不能讓步了

·要善于掩飾讓步的真實原因

·以讓為進，尋找其他方面的利益(主要是價格及折扣、付款條件、退貨等)

(6)簽約

4、集中采購--集中采購(包括一次性集中采購與累積集中采購)可以有效地增強企業的侃價能力，獲得較有利的采購條件

二、價格定位的依據與如何進行價格定位

1、價格定位的依據：

(1)訂價的目標：

·以擴大市場份額為目標，宜采用較低的價格

·以質量領先或主要經營高檔品牌服裝，宜定較高的價格

·以規避競爭為目標，宜采用隨行就市的定價方式

·以渡過企業經營困境，宜采用成本定價(一般高于可變成本)的方式

(2)市場需求

即消費者對價格的接受程度，市場需求決定了定價的上限，一般而言，服裝產品的定價就以企業所能獲得最大利潤為準，而非最高利潤率，否則顧客采購量不足會影響企業的利潤。

(3)企業經營的成本

企業經營的總成本分為變動成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內設備的投資與房產的投資(或房租)，總固定成本與產品的銷量無關，但單位固定成本與產品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現為服裝的采購成本、員工的工資、水電費等。產品的可變成本決定了產品價格的底限，當企業處于經營困境時，價格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫存，加快自己回籠，渡過困難時期。

(4)國家有關政策或生產企業的特點要求

2、定價方法：

(1)心理定價法

·取脂定價(即高價)--利用顧客的求新心理：主要針對那些吸引消費者的新品

·滲透定價(即低價)--利用顧客的求廉心理：通過薄利多銷來實現企業的利潤

·聲望定價(即高價)--利用顧客的求名心理：主要針對那些知名品牌的服裝

·零數定價--利用顧客的求準心理

(2)成本定價

·成本加成定價

·目標利潤訂價

·變動成本訂價

(3)折扣定價

·數量折扣

·現金折扣

·季節折扣

(4)促銷定價

·招徠訂價--通過幾款特價服裝來吸引顧客，帶動其他商品的銷售

·特殊事件定價--如店慶、節假日等

(5)產品組合訂價--如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實惠，以鼓勵顧客多買產品

(6)價值感知訂價--在顧客估計價格的基礎上進行定價