提高服裝店銷售額的訣竅 教你如何選款進(jìn)貨？

    服裝店主的進(jìn)貨價(jià)格與進(jìn)貨款式要根據(jù)客戶群來(lái)確定。

    總是聽(tīng)到一些新手顧客說(shuō)這樣的話：新款就這么點(diǎn)兒？

    呵呵，不知道批發(fā)的朋友是不是有同感，其實(shí)，零售店主也應(yīng)該有同感的，每當(dāng)你上了新貨，顧客總是說(shuō)“就這點(diǎn)兒了嗎？”

    是不是這樣呀？

    從心理上看，買方當(dāng)然希望有更大范圍的選擇，但賣方是不是就一定要滿足了對(duì)方的要求才能實(shí)現(xiàn)交易呢？這就未必了，是吧？

    一個(gè)顧客要買一件衣服，既是一種愛(ài)好，也是一種需要，錢在口袋里，那是一定要用出去的。所以，如果你給她兩件選擇，他會(huì)擇其優(yōu)者而購(gòu)之，如果你來(lái)二百件，她口袋里的錢是不會(huì)變多的。因此，當(dāng)她嘴上說(shuō)“怎么只有這么幾款新貨”，你不必著慌，她自然會(huì)在這僅有的幾款中尋找最滿意的付款的。

    當(dāng)然，如果你的貨比不上別的店，別的品牌，那你就抓不住她口袋里的錢，這已經(jīng)與上貨數(shù)量的多少?zèng)]有什么必然聯(lián)系了。你該考慮的是換品牌了。

    從另一個(gè)角度看，賣家也不能一次把新款都上架，顧客過(guò)了目，就會(huì)認(rèn)為是舊款了，賣出的機(jī)會(huì)就大大減少了。你要分批地上，把顧客的注意力長(zhǎng)久地吸引到你的小店來(lái)，才是成功的營(yíng)銷之道。

    1.進(jìn)貨時(shí)中檔服裝占到35%

    進(jìn)貨的服裝價(jià)格決定了你的客戶群體。反過(guò)來(lái)，你的客戶群體也決定了你的進(jìn)貨價(jià)格。在服裝進(jìn)貨時(shí)，不能全部拿便宜后。當(dāng)服裝店主選擇5-10元的服裝批發(fā)價(jià)格時(shí)，基本上中高收入的客戶就被“擋”在門外了，因?yàn)檫@種服裝進(jìn)貨價(jià)來(lái)說(shuō)，店鋪的裝修不可能足夠豪華，服裝的擺設(shè)也不會(huì)太高雅或獨(dú)特，對(duì)于這些貨源，中高收入的客戶肯定不會(huì)進(jìn)門。一下子去掉了60%以上的客戶群，這算是好服裝貨源嗎？所以價(jià)格只是衡量貨源好壞的標(biāo)準(zhǔn)之一，那么服裝店主要考慮的最主要的問(wèn)題就是客戶群的定位。究竟選擇什么年齡段或那個(gè)消費(fèi)水平的客戶，對(duì)于小店主而言，可以把服裝高中低的進(jìn)貨比例控制在10%、35%、55%，高檔占到10%，中檔35%，低檔55%，低檔貨源可以作為門口的促銷服裝，也可以放在店鋪中打折銷售。

    2.服裝款式符合店主客戶群的喜好

    除了服裝價(jià)格外，服裝款式也需要根據(jù)客戶的喜好來(lái)定。兒童追求可愛(ài)、童真，可以從顏色和圖案做主要標(biāo)準(zhǔn)，青少年追求潮流，服裝盡可能另類、獨(dú)特；中年人追求商務(wù)、穩(wěn)重，服裝盡可能商業(yè)或清爽；老年人喜歡質(zhì)樸、老成，所以不必太花銷。細(xì)節(jié)來(lái)說(shuō)，各種年齡段的客戶各有不同。

    另外款式一定要獨(dú)特，不管任何年齡段。如果所有檔主都是從離商場(chǎng)最近的服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，那客戶在購(gòu)買衣服時(shí)會(huì)看中一個(gè)款式就挨店問(wèn)價(jià)格，誰(shuí)價(jià)低就買誰(shuí)的。畢竟同樣的服裝，肯定要選擇價(jià)格低的。這樣給客戶的選擇就太少，而客戶選擇的購(gòu)買方反而會(huì)多。所以獨(dú)特的服裝貨源可以通過(guò)網(wǎng)上批發(fā)或者比較遠(yuǎn)的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，這是服裝銷售的保障之一。

    3.估算服裝價(jià)格與利潤(rùn)

    款式和自我估價(jià)可以排在同等考慮行列，首先服裝店主進(jìn)貨時(shí)應(yīng)該有自我估價(jià)能力。根據(jù)客戶的定位和一般售價(jià)來(lái)算，進(jìn)貨的價(jià)格做參考，來(lái)估算出售價(jià)是多少，千萬(wàn)不要聽(tīng)批發(fā)商忽悠，廠家的參考價(jià)基本上不要作為參考標(biāo)準(zhǔn)。一般估價(jià)的利潤(rùn)一定要先保障銷量，如果銷量沒(méi)有保證，那就必須確認(rèn)單件的利潤(rùn)可以在60%以上。一些服裝很難獲得大批量客戶的認(rèn)可，但是對(duì)于特別有需求的客戶來(lái)說(shuō)，他們就不會(huì)過(guò)多關(guān)注價(jià)格，而是“有沒(méi)有的賣”，所以自我估價(jià)第一是估算銷售，第二是估算利潤(rùn)。這兩點(diǎn)都符合的話，那還等什么，趕緊進(jìn)吧。但是一定要有足夠的市場(chǎng)嗅覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，才可以估算。不要第一次進(jìn)貨就憑著自己的眼光，這肯定會(huì)壓貨。

    如果以上三點(diǎn)都不符合，那這樣的貨源千萬(wàn)別進(jìn)，如果能符合一點(diǎn)，要慎重考慮；如果符合兩點(diǎn)，則可進(jìn)；如果三點(diǎn)都符合，這樣的貨源就不得不進(jìn)了。想要十全十美必定是不可能的，但如果能有80%以上的把握。