代理商該如何處理商品滯銷

    又是一次例行月度盤點(diǎn)，原經(jīng)理接過手中的盤點(diǎn)報(bào)表，驚異發(fā)現(xiàn)豆?jié){機(jī)JC-1508既然還積壓了1520臺(tái)在倉(cāng)庫(kù)，近三個(gè)月該型號(hào)沒有出貨一件。接著原經(jīng)理又把各個(gè)終端的庫(kù)存及近三個(gè)月的終端銷售報(bào)表拿來對(duì)比研究，97個(gè)直腔終端渠道三個(gè)月只零售了9臺(tái)！而且終端渠道中還有767臺(tái)庫(kù)存。

    雖然市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)證明百分之八十左右的產(chǎn)品均處于滯銷狀態(tài)！如不正確分析產(chǎn)品滯銷的原因，不拿出正確的滯銷產(chǎn)品處理方法，隨著電器更新?lián)Q代的高速發(fā)展，手中的豆?jié){機(jī)款式、型號(hào)將會(huì)一文不值。若滯銷品變成廢品滯銷品，若管理不善，再加上日積月累，又長(zhǎng)期得不到清理，滯銷品就會(huì)出現(xiàn)老化的現(xiàn)象，導(dǎo)致滯銷品品質(zhì)劣變，本來可以處理銷售的滯銷品，就有可能成為廢品。產(chǎn)品一旦成為廢品，就意味著代理商將無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的正常變現(xiàn)。產(chǎn)品的資金成本就會(huì)無(wú)形流失。更重要的此型號(hào)不但占用倉(cāng)庫(kù)資源，更是浪費(fèi)了寸土寸金的終端柜臺(tái)。導(dǎo)致后期新品在終端沒有位置陳列。原經(jīng)理決定開會(huì)，分析產(chǎn)品滯銷的原因、在完成盤點(diǎn)統(tǒng)計(jì)后，根據(jù)盤點(diǎn)表的數(shù)據(jù)信息，原經(jīng)理要求生活電器部門經(jīng)理及時(shí)地組織部門業(yè)務(wù)，對(duì)滯銷品產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析和追溯，認(rèn)真查明產(chǎn)品滯銷的原因，同時(shí)通過討論，原經(jīng)理聽取了員工對(duì)部分滯銷品的處理意見，最終做了如下處理方案：

    1、與區(qū)域的代理同行換貨

    原經(jīng)理說，通過電話聯(lián)系臨沂的黃總，此型號(hào)江蘇看來滯銷的產(chǎn)品，在臨沂的地區(qū)這個(gè)型號(hào)根本就不屬滯銷品。原經(jīng)理知道這個(gè)信息后，就就立即通過跨地區(qū)調(diào)貨的方式，來處理手中的滯銷產(chǎn)品。原經(jīng)理說在中國(guó)，很多產(chǎn)品在北方市場(chǎng)銷售很旺，但是在南方銷售卻不盡人意，代理商手中的滯銷品就可以通過外調(diào)給北方市場(chǎng)的代理商實(shí)現(xiàn)滯銷品資金占用的套現(xiàn)。通過次此換貨，原經(jīng)理一下子就處理了2000臺(tái)，原經(jīng)理說，其它處理滯銷品的方法很多。

    2、外觀翻新修復(fù)優(yōu)化包裝

    原經(jīng)理說，剩下的部分滯銷產(chǎn)品因?yàn)榘b壞損、外觀過時(shí)、功能短缺等存在可修復(fù)、可升級(jí)的特征，自己可以通過品質(zhì)修復(fù)更新的方法，改變和美化滯銷品的品質(zhì)特征，在不欺騙消費(fèi)者的立場(chǎng)上，在正規(guī)的銷售渠道，也可以及時(shí)地把滯銷品組織銷售出去。如通過更換包裝、更換零部件、追加功能設(shè)置、外觀翻新等修復(fù)優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)的方法。這種方法在電器行業(yè)中，也是經(jīng)常用的一種方式。

    3、走二三線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)處理

    此款式的豆?jié){機(jī)，主要是外觀不太適合大城市的審美觀點(diǎn)，導(dǎo)致現(xiàn)在在南京難于銷售。原經(jīng)理講，其實(shí)部分滯銷品，在一級(jí)市場(chǎng)可能已經(jīng)成為消費(fèi)者厭棄的產(chǎn)品，但是在二、三級(jí)市場(chǎng)可能還是適銷產(chǎn)品，把這些滯銷品及時(shí)的轉(zhuǎn)移到二、三級(jí)市場(chǎng)銷售，二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者還能獲取可觀的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。純豆?jié){機(jī)，在一級(jí)市場(chǎng)可能銷售困難，因?yàn)槌鞘械娜烁杏X得喝豆?jié){已經(jīng)習(xí)慣了，而且會(huì)導(dǎo)致男性健康影響，而現(xiàn)在流行喝美糊之類。但這個(gè)豆?jié){機(jī)到了鄉(xiāng)村市場(chǎng)就可能因?yàn)槌杀具m宜，能夠滿足鄉(xiāng)村市場(chǎng)用戶的需求。還有一些建材商品，在一級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者眼里，已經(jīng)看似“落伍”，但是在低級(jí)別的市場(chǎng)，卻有較大的市場(chǎng)空間。

    4、及時(shí)促銷清倉(cāng)打折處理

    電器行業(yè)就是更新快，此豆?jié){機(jī)剛剛進(jìn)貨是275元，我們終端零售399元，現(xiàn)在產(chǎn)品營(yíng)銷From EMKT.com.cn不動(dòng)了，公司也推廣出新的做美糊系列的產(chǎn)品，導(dǎo)致難賣產(chǎn)。原經(jīng)理說有的滯銷產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)流行趨勢(shì)在一段時(shí)間過去后，可能會(huì)死而復(fù)生，也有可能因?yàn)楫a(chǎn)品本身具有其他產(chǎn)品所不能替代的某些特征，在產(chǎn)品經(jīng)過一個(gè)使用周期后，二次消費(fèi)的機(jī)會(huì)依然存在，對(duì)于這樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商完全可以采用及時(shí)促銷清倉(cāng)打折處理銷售的方式來處理滯銷產(chǎn)品，不但不會(huì)降價(jià)處理，而且還會(huì)獲得正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。很多電器能又活了起來，主要是此款式經(jīng)典，一時(shí)滯銷是新品上市太快，過于集中導(dǎo)致。這種情況下采用拉位降價(jià)，表面上看來是處理價(jià)銷售，實(shí)際上還是堅(jiān)持利潤(rùn)獲取的銷售行為。