店鋪不促銷是不是無法跟上節拍

    試想一下，離了促銷，市場會是怎么樣的反應？

    消費者不答應

    消費者不得不正視一個問題，通過辛苦勞動換來的錢增長有限，但錢本身的價值卻在不斷縮水，對現實的無奈和抱怨讓他們不得不重新審視自己的消費環境和消費觀念。消費者開始質疑，他所購買的商品是否物有所值。如果企業不通過促銷讓渡出一部分價值，消費者在購物時甚至會有負罪感“也許就在明天，我將以更低的價格得到他，為什么是現在？”。

    美國次貸危機時，星巴克曾不得不面對公眾這樣的質疑“4美元一杯的拿鐵”。這導致2008年到2009年，連續20多年盈利的星巴克出現首次銷售業績持續下滑，股票縮水近一半。如何讓顧客在經濟形勢不好的時候，還能繼續來星巴克消費，重新出任CEO的舒爾茨推出許多變革舉措，當然，也包括回饋忠誠顧客的促銷計劃——推出星巴克回饋卡，給予忠誠顧客更多的服務和商品，這對星巴克最終走出泥潭提供了很好的幫助。

    渠道不答應

    一邊是消費者縮減開支，減少消費，一邊是廠家大力開拓，瘋狂壓貨。渠道就像消化不良的腸胃，排不出去，還要拼命往里塞。如果沒有政策，廠家壓不動一批，一批壓不動二批三批，二批三批壓不動門店。

    讓壓貨來得更猛烈些吧，昨天很撐，今天也很撐，明天就能消化，但大部分人被撐死在今天晚上。

    業務員不答應

    壓在頭上的銷售指標，沒完沒了的加碼，隨時有撐不住崩盤的危險。促銷的效果就好比強心針，一針見效。

    有了促銷政策，業務員信心爆棚，底氣倍足，特別能感染客戶“公司支持力度大，這個市場不出幾個月，一定拿下！”；有了促銷政策，促銷員精氣神煥然一新，聲音特別響亮，賣場里只有他的聲音“XX商品搞活動，機不可失！”。離了促銷，業務員貨也不會賣了，話也不會說了，就像霜打的茄子——蔫了。

    雖然現代營銷人認為傳統的4P營銷理論是落伍的，不合時宜的，但現實再一次教育我們，離了這個P（促銷），你還是玩不轉。

    是不是只剩促銷了？

    曾有一位做醫藥業務的小兄弟聽說我主要負責市場部工作，曾這樣問我“你們的工作是不是主要負責設計政策？”。我一時語塞，這些年來的從業經歷讓我相信，把做市場等同于做政策的，絕對是普遍現象。

    促銷的本質是對人性的深刻把握

    這是一個越來越現實的社會，現實到大家已經不相信承諾，不愿意等待，而更著眼于眼前能得到的利益。做企業同樣是如此，在明天就會倒下的現實里，容不得你有更多的時間思考，大魚吃小魚，快魚吃慢魚，企業必須要快，小跑不行，要快跑，加速跑。

    在這樣的現實條件下，傳統實業通過產品做口碑，一分錢一分貨的理念早已落伍，是隨波逐流過好日子，還是堅持自己，看著市場被人掠走？結果不言而喻。

    真的只是買方市場嗎？

    蘋果的成功告訴我們，不把顧客當上帝，顧客也不一定會拋棄你。

    經濟學告訴我們邊際效益遞減，滿足顧客是永遠沒有止境的，如果你不能堅持自己，你就只能用有限的資源投入到無限的市場需求中去，遲早有一天，你會被拖垮。

    是被動滿足，還是去創造新的需求？

    也許過程是痛苦的，甚至成功的可能性不大，但總有那么一兩個成功者足以讓我們銘記。

    我們需要這樣的企業。

    我們需要什么樣的促銷？

    第一 強調價值感，讓顧客感覺到手中的錢增值了，而不是商品本身的價值縮水了。

    因此，我們需要給我們的促銷一個好的由頭，盡量避免赤裸的價格沖擊，而應將關注點著眼于體驗、回饋這樣的字眼。如果你拼命強調價格，顧客就會認為，你只值這個價。

    第二 回饋忠誠顧客 讓他們和你一起成長。

    忠誠顧客是一直使用我們產品的好朋友，尤其在經濟不景氣的時候，我們更應該用更多的回報與他們共度難關；通過區別于一般顧客標準，讓他們用同樣的錢享受到更多的商品和服務，讓他們感覺到錢在我們這里消費是增值的，這和第一條同理。

    第三 最終是為了以合理的價格銷售更多的商品。

    不要做出傷害品牌的一錘子買賣，如果是通過降質促銷，你只會讓顧客更加認定天上沒有掉餡餅的真理，如果這一次你很成功，那么你很難有下一次了，因為你已經最大范圍傷害了有可能成為你忠誠顧客的嘗鮮者。

    市場起起伏伏，各領風騷數百年，沒有什么是一成不變的，也不存在永遠制勝的通用法則。善泳者溺，善騎者墜；沒有促銷，肯定玩不轉，只會促銷，遲早把自己玩死。