女人內(nèi)衣促銷是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的工作

    女人內(nèi)衣促銷是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的工作，尤其注重各種繁雜細(xì)節(jié)的到位執(zhí)行。為了使各位市場(chǎng)同仁更加清晰地明白在一場(chǎng)內(nèi)衣促銷中到底要準(zhǔn)備和做些什么，本文嘗試從一位賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)女人內(nèi)衣管理者的角度，呈現(xiàn)給大家一份促銷執(zhí)行的參考。內(nèi)衣促銷要遵循什么原則呢？

    女人內(nèi)衣促銷執(zhí)行的三大原則

    1、贏在細(xì)節(jié)，敗于大概

    女性消費(fèi)者在最終決定購(gòu)買的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“重要一躍”，意思是說(shuō)消費(fèi)者很搖擺，往往會(huì)因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問(wèn)題，（比喻文胸的小構(gòu)件）而放棄購(gòu)買，警惕性非常高。在這種情況下，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè)內(nèi)衣促銷活動(dòng)中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼，大到促銷流程精細(xì)化及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。

    價(jià)值顯性與否直接影響到銷售動(dòng)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于隱性產(chǎn)品而言，復(fù)雜的銷售動(dòng)作就是為了使客戶能夠準(zhǔn)確的判斷產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值，以便準(zhǔn)確的進(jìn)行決策。有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)往往在這一點(diǎn)上是非常成功的，外資企業(yè)更是這樣。相比較于粗放的銷售人員的感性銷售，精細(xì)的銷售動(dòng)作更容易促進(jìn)購(gòu)買，這也應(yīng)當(dāng)叫做“細(xì)節(jié)決定成敗”。

    2、小創(chuàng)新，大銷售

    創(chuàng)新是內(nèi)衣促銷實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌內(nèi)衣跟進(jìn)和攔截的有效方式。如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡(jiǎn)單地依靠打打特價(jià)或買贈(zèng)來(lái)執(zhí)行，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家促銷手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化，促銷方案的設(shè)計(jì)？?jī)?nèi)衣廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化。

    不能太過(guò)熱情，比喻銷售人員一見(jiàn)客人就在她的胸口比劃幾下：“你大概穿70A的，我拿一件試一下吧”。不要為了促成交易，沒(méi)有完全站在顧客的角度去思考問(wèn)題，給顧客造成了不便，又顯得沒(méi)有禮貌，主動(dòng)服務(wù)這很好，但是銷售員應(yīng)得到顧客的允許的情況下再去為顧客測(cè)量，而且應(yīng)該在試衣間內(nèi)測(cè)量，不要隨意暴露客人的隱私，很多內(nèi)衣品牌的銷售員工可能都存在這個(gè)問(wèn)題。

    3、少量多次，人人便宜

    由于女性消費(fèi)者的欲望總是無(wú)止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過(guò)大（減少其期望，避免對(duì)平常銷售的影響），產(chǎn)品范圍不宜太多（越難得到的東西，越想得到），人為設(shè)定一些活動(dòng)門檻讓客人覺(jué)得占了便宜。

    必須了解公司產(chǎn)品，新舊款，款號(hào)價(jià)格。暢銷款杯型，暢銷原因，產(chǎn)品價(jià)格并牢記。一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在內(nèi)衣，75/B 80/B 會(huì)比較多，它指的胸圍/罩杯南方的話70也比較暢銷，北方由于女性的的胸圍比效大，80以上的胸罩旨主打，熟練了后，客戶迎面走來(lái)的你就知道她應(yīng)該穿哪個(gè)碼的。

    選擇合適的款型給客戶，胸部大的軟杯塑形側(cè)面收攏文胸的會(huì)比較適合，帶墊的比較不適合，較小的可以選擇厚點(diǎn)的集中效果好的文胸。

    按年齡分，較大年齡的要介紹穿起來(lái)舒服，面料舒適，很多老人是不喜歡帶鋼圈的款的，年齡小的，推薦顏色鮮亮，或者比較特別的款。另外內(nèi)衣的推薦也要參考季節(jié)需要。