好的管理讓市場沒有淡季

    特邀嘉賓：河南鄭州錦榮國際輕紡城錦榮商貿城董事長 王建勛

 
    王建勛

    一個市場真正能吸引商戶的，不是表面上的硬件環境或優惠政策，而是市場為商戶營造的和諧、濃厚的學習氛圍、充滿創業激情的市場環境。把錦榮打理成廣大商戶的一個“家”，在這個“家”里面，商戶能得到心理上的愉悅，能有一種真正的歸屬感。

    周舟：錦榮作為成熟的專業市場，如何利用營業淡季進行硬件設施的升級？

    王建勛：作為成熟的專業市場，利用相對淡季進行硬件設施的升級改造，是錦榮商貿城的日常工作之一。2010年，我們完成了鄭州女裝區和毛織區的升級改造后，營造了一個更加便捷的交通和優美的購物環境，受到商戶和客戶的好評。今年，我們將按規劃完成市場的二次升級改造工作。

    周舟：二次裝修時要注意哪些方面？如何注重市場環境和氛圍布置？怎樣保證入駐商家的個性與市場的共性相融洽？

    王建勛：專業服裝批發市場由管理型向服務型轉變后，有向大型展貿市場發展的趨勢，因此，商場的硬件、軟件必須相應提升。就具體的市場環境和氛圍布置來說，一是要突出品類特色，女裝區和男裝區的環境有別，牛仔區與襯衣區的布置不同；二是要隨時令而動，根據四季特色和節假日妝點市常

    關于入駐商家的個性與市場的共性相融洽的問題，錦榮商貿城與商家和諧共處，一句話就是：在個性中保留共性，體現集聚效應，在共性中彰顯個性，體現品牌效應。例如豫派女裝區，我們有精品一條街，品牌和實力雄厚的女裝企業在其中設立展廳，與另外七條女裝街形成良好的互動。

    市場管理不能簡單地理解為物業管理，應該是管理層的思想向經營服務轉變，每一位管理者都要成為商戶的“顧問”——這就是“顧問式”服務。

    首先，通過各種方式對廠家進行專業知識培訓；其次，把錦榮商貿城和商家看作一個整體，進行捆綁式宣傳推廣，并利用內部刊物《錦榮月報》免費為廠家進行宣傳；除此以外，對商戶的產品可能延伸到的區域，錦榮進行了全方位的市場調研和信息收集與管理，對占有率較高的地方，努力挖掘豫派服裝的文化內涵并加以宣傳，對占有率較低的地方，采取面對面的宣傳方式，帶領商戶直接下到各地市進行宣傳。

    錦榮引進先進的管理體系，對商戶的經營情況進行動態數據統計和信息跟蹤，隨時了解他們的需求，當發現有商戶出現問題，銷售業績下滑嚴重時，就會派出客戶經理去幫助解決困難。每位客戶經理，都具備服裝行業的營銷知識和豐富的營銷經驗，在商戶碰到困難時，充當起商戶的特殊“顧問”，為商戶解決諸如產品陳列、消化庫存等方面的日常問題。對特別案例，還會成立專家組進行論證、指導。

    周舟：市場在對樓層、品類、商戶、租金進行調整時，如何能做到調而不亂、越調越順，越調越旺，在最大化提升市場平效的同時，也能夠最大化提升商戶的贏利能力，真正做到雙贏？

    王建勛：目前，錦榮商貿城已經形成鄭州女裝、鄭州褲業、毛織、男裝、牛仔、襯衫領帶、針織內衣、婚紗照材八大經營品種，經營穩定，優勢明顯。當然，有一些微調，我們遵循“事前充分調研、調整中及時溝通、事后跟蹤服務”的原則，既有利于商場服務和管理，又有利于凸顯集聚效應，提高商戶的贏利能力。

    我認為在這個產業鏈環節上，真正能創造效益的是終端的客戶。最重要的應該是買家，即消費者和采購者。因為只有讓更多的人喜歡錦榮的服裝，喜歡來錦榮，才能讓我們的市嘗商家得到源源不斷的贏利。

    目前，錦榮有3萬零售商戶，我們建立了VIP客戶服務架構，同時，針對終端零售導購展開培訓，以提高服務質量讓客戶滿意。當商家和顧客發生了矛盾糾紛，我們在秉持公平原則的前提下，略微會傾向我們的顧客，因為顧客，尤其是外地來進貨的客戶，相對錦榮的商戶來說，是弱勢群體，所以我們應該充分保護他們的利益，讓他們真正享受到賓至如歸的感覺。我們有很嚴格的調換貨物制度，并且開通了24小時服務熱線，顧客有任何不滿意的地方都可以向我們反映。我們避免損傷顧客利益，其實就避免了市場內服裝品牌的損傷，從而維護好錦榮這個市場品牌。

    周舟：目前市場內男裝、女裝、童裝、羽絨服、毛衫、小針織、家居服、鞋等比例是怎樣的？在品類的規劃上是否有傾向？在品牌的定位方面是否有新的思路？

    王建勛：錦榮商貿城是鄭州集中度最高的中青年、中老年女裝批發基地；錦榮商貿城二期鄭州褲業中心是鄭州唯一的褲業單品批發商場；鄭州唯一的襯衫領帶批發基地，鄭州唯一的婚紗照材、影樓用品專業批發基地；錦榮商貿城三期的牛仔批發占鄭州服裝商圈牛仔類的60%;錦榮男裝區是鄭州服裝商圈經營中檔男裝品種商戶數量最多、經營區域最集中的區域。

    錦榮商貿城扶持豫派女裝企業、豫派女褲的發展，成為了90%的豫派女裝、三分之一的豫派女褲品牌聚集。其母公司河南豫發置業有限公司集合各種資源，包括投資建設錦榮國際輕紡城，完善面輔料供應鏈、投資三個工業產業園完善上游生產環節、與設計院和培訓學院強強聯合培育設計人才、舉行品牌發布會等強力措施，致力于打造品牌孵化器。

    周舟：在商戶的篩選方面，您如何界定某個品牌是否可以進入市場，請介紹下評判標準？

    王建勛：錦榮商貿城熱忱歡迎國內外商戶考察、入駐，同時，錦榮商貿城根據市場定位和發展進行招商。升級改造后，錦榮商貿城將引進優質商戶，例如廠家直營店和營銷中心、省級代理商、品牌運營公司。

    周舟：以往市場經營轉型的成功案例，或者幫助商戶調整的成功案例可否分享下？

    王建勛：錦榮商貿城三期二樓以前有百余家褲子商戶，與二期褲業中心的聯動效果不佳，后引進品牌內衣家居服商戶，盤活了二樓的經營。