剛起步的代理商往往追求政策的支持

“這么多年做代理商誰都有走眼的時候，有時是幾個款式，有時是一整盤貨。2006年，因為一次訂貨上的錯誤決定，我差點傾家蕩產(chǎn)。”回憶起當時的情景，東迪、美艾爾等品牌的華北代理商潘少康仍然心有余悸。

上大船同樣有風險

無論是人才培養(yǎng)還是終端形象塑造，對于代理商的事業(yè)版圖來說都是錦上添花，而貨品的選擇才是成功真正的基礎。如果在貨品的選擇上出現(xiàn)偏差不但會讓資本打了水漂，還會錯過發(fā)展機遇，甚至影響區(qū)域市場上的聲譽和地位。

“其實，在訂貨時，導致代理商出現(xiàn)錯誤判斷的往往不是普通款式。大部分女裝品牌存在款式同質(zhì)化現(xiàn)象，經(jīng)營起來風險不大，但相對應的利益空間也較小。代理商需要通過一些前瞻性的款式迎合市場變化、提高利潤，這樣風險也就隨之而生了。當然每個代理商都希望自己能夠成功訂到暢銷款，如何規(guī)避風險挖掘潛力貨品就要看代理商的功力了。”廣東賽裳貿(mào)易有限公司總經(jīng)理崔強認為，成功的代理商首先起家于成功的貨品分析。

在訂貨過程中，存在代理商心理上和廠家人為的誤區(qū)。通過代理商的親身經(jīng)歷，我們總結(jié)了可能出現(xiàn)的“陷阱”，為代理商探明前方的道路。

“有些人認為高利潤的商品就是有潛力的商品，其實不然。跟我同期的代理商有的一開始就瞄準了高附加值的商品和大品牌，結(jié)果因為廠家要求太高，自身服務跟不上而導致落馬。”崔強認為，高利潤的商品往往消費群體較小、難以把控，并且每次購物的周期較長，這樣就可能出現(xiàn)幾天不怎么開張的情況。剛開始做代理的人只要不是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)過來做投資的，往往資金實力并不是非常雄厚，冒然代理高附加值的品牌，就會出現(xiàn)青黃不接的情況，把自己陷于危險之中。同時，消費高附加值商品的顧客更為重視消費體驗，如果沒有經(jīng)驗，終端形象和服務不到位，代理商也很難建立穩(wěn)定客源。

警防冒進：先進or先烈

代理商在起步時要選擇匹配自己實力和地域特點的貨品，在訂貨過程中也不能太冒進，具有前瞻性的商品不一定就是暢銷品，潘少康用自己的親身經(jīng)歷做了驗證。2006年的潘少康已經(jīng)不是初出茅廬的代理商了，但最大的一次危機就在那次訂貨會后發(fā)生了。

“我代理的品牌走的是日韓路線，所以我在做生意的同時一直關注日韓兩國的風格變化。2006年上半年我特意出差去了趟韓國，并買了很多專業(yè)雜志分析服裝流行方向，想要一舉占得市場先機。”潘少康通過自己所見和對市場的分析總結(jié)出了一套當年下半年的訂貨模版，結(jié)果卻在2007年陷入了困境。

“當時同樣的款式在廣州、深圳等地已經(jīng)有了如火如荼的苗頭，但當我訂的貨品上架后卻一直滯銷。2007年我的各家店鋪都出現(xiàn)了大量庫存，我的資金鏈眼看就要斷裂了，那是最難熬的一年。然而到了2008、2009年，這些庫存又成了暢銷款。”潘少康總結(jié)，北方的市場往往滯后于南方市場2~3年，因此，即使看準了的暢銷款，也要考慮市場的各種因素。

部分暢銷款常常要經(jīng)過一段時間的市場發(fā)育，才能成功。前瞻性商品的客觀需求雖然存在，但需要一個消費引導的過程，代理商如果不考慮這一因素，在將來很有可能面臨資金回籠困難，先進就變成了先烈。

擦亮眼睛：謹防迷霧彈

除了代理商認識問題的方法可能導致訂貨偏差，部分企業(yè)也會制造繁榮假象誤導代理商。企業(yè)在帶領代理商參觀考察時往往展現(xiàn)的是最為繁華的一面。“有的企業(yè)把已經(jīng)經(jīng)營了10年的店鋪展示給代理商。那些和店鋪所具有的穩(wěn)定客源和平效，是剛?cè)胄械拇砩毯茈y達到的。”青島耀杰時裝有限公司副總經(jīng)理葉偉堂說明了服裝企業(yè)在招商時的種種誤區(qū)。“這種招商手段為將來的合作埋下了隱患，一但代理商在自己的店鋪中達不到預期的銷售效果，這種與理想的反差就會降低代理商的經(jīng)營熱情。

不僅如此，有些企業(yè)甚至會在局部地區(qū)進行夸大宣傳，故意制造銷售火爆場面，以蒙騙代理商。對于這種情況代理商必須理性對待。“我不可能只通過企業(yè)的一面之詞就下訂單，在參加訂貨會之前我會在當?shù)剡M行暗查，走訪店鋪，從其他代理商那里獲得對該企業(yè)的評價。”崔強認為代理商如果只相信片面的信息，一時沖動做出選擇，而在市場中得不到相應的回報，就會成為這場“騙局”的受害者。

做商海的舵手

同時，作為代理商尤其是年輕的代理商，不能過分看重企業(yè)的優(yōu)惠政策。“我身邊剛起步的代理商往往追求政策的支持，誰給的政策誘人就訂誰的貨。有的企業(yè)甚至承諾幫助代理商做店面裝修，試想這些錢又是從哪里來的?必然是將貨品的價格抬高或者質(zhì)量降低。”崔強奉勸不冷靜的代理商不要只追求眼前利益，即使企業(yè)作出的承諾能夠?qū)崿F(xiàn)，也要考慮其貨品是否適合當?shù)氐氖袌觥Ｔ谝槐P貨中，代理商就像舵手，貨品的風格定位、價格區(qū)間、以及貨品的內(nèi)部架構(gòu)比例都需要代理商理智把控。

瞬息萬變時代的代理商，在選擇貨品時更應該重視長遠發(fā)展。每一種商品都有自己的生命周期，往往周期短的商品形勢大起大落，短期利益明顯，卻容易帶來庫存風險，而周期長的商品擁有比較平穩(wěn)的價格波動，利益較少。代理商的一盤貨既要有短期商品也要有長期商品，如何把控其中比例就要看代理商所在市場的情況了。