讓消費者覺得你的產品要值這個錢

    消費者購買食材的敏感度要比購買其他產品的敏感度明顯要高，主要原因是一方面消費者天天要買的東西價格區間他們心里都有底，另一方面突然增加翻倍的家庭柴米油鹽醬醋的開支，接受也是需要一個過程。

    貴的東西不是沒人買，關鍵是要讓消費者覺得你的產品要值這個錢。我們都知道，每個消費者心里都有一桿秤，他們購買任何產品，只要感覺占便宜了，他就非常情愿購買，如果他覺得東西不值這個錢，你怎么說，他都不想買，除非是只有你一家，他需要這個產品沒有替代品。但是實際情況并不是這樣，現在商品幾乎找不到沒有不可替代的，都是可以找到很多同類產品。

    如何讓顧客購買價格較高的天然有機食材呢？在回答這個問題的時候，我們先來看一個最近網上比較火的文章，文字的標題是《一個杯子的8種營銷》，不同的營銷所產生的價值相差很大。

    第1種賣法：賣產品本身的使用價值，只能賣3元/個

    第2種賣法：賣產品的文化價值，可以賣5元/個

    第3種賣法：賣產品的品牌價值，就能賣7元/個

    第4種賣法：賣產品的組合價值，賣15元/個沒問題

    第5種賣法：賣產品的延伸功能價值，賣80元/個絕對可以

    第6種賣法：賣產品的細分市場價值，賣188元/對也不是不可以

    第7種賣法：賣產品的包裝價值，賣288元/對賣得可能更火

    第8種賣法：賣產品的紀念價值，不賣2000元/個除非腦子進水

    看了這八種營銷方式，是不是多少有些啟發，同樣一個杯子，八種賣法。我們仔細來看一下，賣單一產品（第一種辦法）和賣產品組合（第四種辦法）的價格差了5倍，跟賣紀念價值的差距就更大。營銷的方式很多，前提一定要搞明白產品的定位，是普通杯子，還是功能杯，或者是紀念杯，定位不同，受眾不同，賣法不同。

    再回過頭來看我們之前討論過的“如何讓顧客接受高價天然有機食材的問題。之前我們通過調研發現，家庭消費對食材價格的敏感度是比較高的。假如我是有錢有能力消費高價天然有機食材，但是如果我一頓飯的成本翻倍或者比在外邊買著吃還貴、還費事的時候，我有帶著一家人在外邊吃飯的傾向，雖然不可能天天一家人在外吃飯，但是起碼會存在一個現象——目標人群的購買率會下降。

    為什么會出現這樣一個現象，深層次的原因是顧客壓根不知道你的產品（食材）到底好不好，到底值不值這個錢。你說東西好，是最健康的，可問題是食療是一個漫長的過程，短期內看不到效果。你說好吃，但是我做出來并不怎么好吃，或許是跟我的廚藝有關，但是我從心里先入為主做了評價。如果在這兩個問題上沒有很好的支撐，目標人群也不一定會忠實的顧客。

    那么，如何支撐”我們的食材很好吃“和”我們的食材很健康“這兩個大問題呢？

    第一個問題：食材很好吃，首先要做的就是要想辦法讓顧客吃到我的食材，只有吃了，比較過，消費者才會做出評價，如果顧客廚藝好，我敢保證做出來的飯菜絕對比之前做的飯菜要好吃的多。如果廚藝不好，行，我來告訴顧客怎么做，一方面給顧客食譜，另一方面給顧客配備大廚，前期教顧客怎么做。

    第二個問題：食材很健康，光用嘴說健康，誰都不信，那就給顧客最全最詳細的認證報告和種植養殖生產的各個環節，對顧客盡可能開放生產的所有環節。此外給顧客提供膳食組合，根據您身體需要或家庭用餐的目的，給他們提供膳食指導方案。

    談到這里有人肯定會說，”這是我們后期肯定要做的事情，前期還做不到“。　　那行，我們再來說前期如何讓顧客接受高價天然有機食材。

    第一要說的是，你自己是如何定位你產品的，是當作禮品賣，還是家庭用的食材來賣？還是二者兼顧。

    如果是當作禮品來賣，肯定有人賣，但是量大不大，我想永遠比不過腦白金，中國人送禮是有時間節點的，抓住了送禮的節日，你可能才會贏，并且鋪貨和渠道選擇我覺得不是自主經營所能解決的。

    如果是當家庭用的食材來賣，選擇社區，選擇散賣，選擇便利是對的。節假日提前上禮品包裝，因為你平時已經有了忠實顧客，他們會傾向選擇你，因為你的東西他們已經認可了。二者完全可以兼顧。

    第二讓顧客先吃到你的東西，在不賠本的情況下前期大力做促銷，讓你的目標人群先吃到你的健康食材。 嘴是最細的，那么針尖大的一點小東西都能感覺出來。好東西不怕吃，越吃越想吃，促銷活動結束，價格自然回復正常，但是前期已經培養了顧客的胃口，當胃開說說話的時候，錢不在是問題，更何況高端社區的布點，選擇的目標顧客不缺錢。

    第三便捷是關鍵，服務產生價值。很多人下班做飯最頭疼的事是摘菜、洗菜、切菜、淘米等等，你的服務可以做到將直接下鍋的食材提供給你的顧客，把顧客覺得頭疼的事情，你給解決掉。客戶一個電話，就能把三個菜的食材送到客戶家里。

    第四打破弄斤賣的概念，實行按人按頓賣，三個人三個菜一個粥的組合，根據布點小區人口結構和屬性，制定不同的組合等級。組合賣的好處是食材之間的搭配組合，高價和低價的結合，也有助于控制成本。

    第五把品牌內涵和精髓多做傳播，多做溝通，而不只把品牌當作一個符號，因為品牌是覆蓋在具體產品和服務之上的情感溝通，既然是溝通，那就需要品牌和顧客之間互動，讓彼此了解。

    第六制定完善的會員制度，配合O2O模式，充分利用線上獲取顧客信息的便捷優勢，讓線上數據分析支撐線下銷售行為，做到為顧客提供精準服務，通過不斷壯大企業會員俱樂部成員逐步提高銷售額，更為關鍵的是培養忠實顧客，培養口碑，常年為老顧客提供天然有機食材。

    農業是改革開放三十多年以來沒有被徹底整合的產業，現在地產大亨，互聯網大佬都紛紛挺進農業，投資農業，農業領域的整合即將上演。作為最早投入布局高檔社區，推行O2O模式的企業，應該把握時機，調整思路，刷掉賣禮品的妄想，把提供餐桌日常食材作為主要經營方向，前期通過試吃、特供的方式跟蹤了解目標顧客群的真實想法，把細分市場和便捷服務做到極致。