怎么做好內(nèi)衣品牌代理

    一、品牌選擇要慎重

    陜西某代理商一年之內(nèi)換了3個(gè)內(nèi)衣品牌，第1個(gè)品牌因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在3個(gè)月后換了；第2個(gè)品牌做了約半年，價(jià)格太高，始終打不開(kāi)市場(chǎng)，只好作罷；第3個(gè)品牌剛做了不到3個(gè)月，該品牌的廠家就專(zhuān)門(mén)做外單加工去了，不再做內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來(lái)，倉(cāng)庫(kù)里堆滿(mǎn)了3個(gè)牌子的產(chǎn)品，資金、精力投入了不少，卻根本無(wú)利可圖，你說(shuō)這代理商累不累？

    選品牌就像娶老婆，必須和你志同道合。代理的產(chǎn)品是你的收益來(lái)源，必須慎之又慎。

    首先看實(shí)力。經(jīng)營(yíng)大品牌，獲益的可能性比較大，風(fēng)險(xiǎn)也比較小；但門(mén)檻比較高，供貨折扣高，退換貨政策苛刻，你需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力做后盾。如果你自身實(shí)力不夠，無(wú)法取得平等對(duì)話(huà)權(quán)，就會(huì)處于劣勢(shì)。

    其次看潛力。你必須了解該品牌的經(jīng)營(yíng)思路、該企業(yè)是否有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢(qián)，抱著試試看的心理運(yùn)作品牌，并沒(méi)有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。行業(yè)內(nèi)就出過(guò)這種笑話(huà)：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個(gè)月廣告想創(chuàng)品牌，幾個(gè)月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了。結(jié)果苦了一批代理商。

    最后看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。你要注意該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)是否符合你的區(qū)域、消費(fèi)者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷(xiāo)，在北方市場(chǎng)就不見(jiàn)得有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)南北方女性體型差異很大。

    二、操作時(shí)不能依賴(lài)廠家自己要進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃

    品牌所有權(quán)是廠家的，代理商擁有的是區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)。你可千萬(wàn)別把什么都寄托在廠家身上。內(nèi)衣行業(yè)整體是個(gè)落后的行業(yè)，很多廠家對(duì)操作品牌并不見(jiàn)得專(zhuān)業(yè)到哪里去。所以，更多時(shí)候，你得靠自己。

    如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個(gè)品牌，切忌貪多嚼不爛；如果你已經(jīng)有一定實(shí)力，才可以經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。你最好不要經(jīng)營(yíng)風(fēng)格雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌，有的品牌以文胸見(jiàn)長(zhǎng)，有的塑身衣是強(qiáng)項(xiàng)，有的則褲子很有口碑，你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對(duì)品牌進(jìn)行有效的組合。你還要考慮淡旺季不同的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，讓你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品能達(dá)到有效互補(bǔ)。

    三、與廠家既有合作又要保持警惕

    內(nèi)衣行業(yè)的廠家多是以私營(yíng)家庭企業(yè)為主，行業(yè)的整體誠(chéng)信水平偏低。認(rèn)清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進(jìn)行靈活的決策。廠家和你的合作永遠(yuǎn)都是臨時(shí)的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。

    如果你經(jīng)營(yíng)不善，廠家可能會(huì)考慮撤換你；如果你經(jīng)營(yíng)太好，廠家可能會(huì)想收回經(jīng)營(yíng)權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處，然后把利潤(rùn)據(jù)為己有。很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理。商場(chǎng)上永遠(yuǎn)是利益為先，在涉及利益問(wèn)題的關(guān)鍵時(shí)刻，廠家隨時(shí)可能會(huì)將你犧牲。

    四、時(shí)機(jī)成熟可把個(gè)體批發(fā)轉(zhuǎn)為公司化運(yùn)作

    內(nèi)衣代理商很多還停留在個(gè)體戶(hù)批發(fā)商的地步，一手收錢(qián)一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己月利潤(rùn)具體是多少、費(fèi)用支出是多少，不了解自己手中到底有多少貨物。這樣的生意如何能做大？你要成為成功的代理商，就應(yīng)該在實(shí)力充足時(shí)設(shè)立市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)等各部門(mén)，進(jìn)行科學(xué)的管理運(yùn)作。規(guī)范運(yùn)作會(huì)吸引更多的客戶(hù)，也能讓你爭(zhēng)取到廠家的更多支持。

    五、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是生命線(xiàn)自己必須牢牢控制

    銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是你賴(lài)以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，一定要嚴(yán)格控制好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高他們的忠誠(chéng)度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)隨你走，而不是隨著廠家品牌走。

    你的網(wǎng)絡(luò)是你唯一賴(lài)以和廠家談判的籌碼，千萬(wàn)別掉以輕心。比如千萬(wàn)抓住機(jī)會(huì)，在終端商的門(mén)頭上適時(shí)加上你的公司，或者你的連鎖店多少號(hào)，你將累積不少自己的品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡(luò)是否在銷(xiāo)售其他牌子的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨周期一般是多長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商愿意自行投入廣告嗎……對(duì)這些情況，作為代理商要了如指掌。

    六、庫(kù)存要找到最佳點(diǎn)

    這不僅讓你能更好地為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，還能制約廠家在撤換代理商時(shí)候投鼠忌器，擔(dān)心你的庫(kù)存會(huì)沖擊市場(chǎng)，不敢輕易動(dòng)手。但庫(kù)存太多同樣是風(fēng)險(xiǎn)，所以要學(xué)會(huì)保持良性庫(kù)存。倉(cāng)庫(kù)里必須大部分是暢銷(xiāo)品，及時(shí)把滯銷(xiāo)品處理掉或退回公司。這樣，你才不至于沒(méi)有退路。

    斷貨是內(nèi)衣業(yè)最普遍的也是無(wú)法解決的問(wèn)題，充分發(fā)揮你的預(yù)測(cè)能力和前瞻性，在旺季來(lái)臨之前搶先囤積一些暢銷(xiāo)貨物，這是經(jīng)營(yíng)成功的一門(mén)重要藝術(shù)。

    四川一位內(nèi)衣代理商每到二三月份就開(kāi)始大量吃進(jìn)庫(kù)存，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的新款也大膽吃進(jìn)。到四五月份旺季來(lái)臨的時(shí)候，別的代理商在為缺貨而傷透腦筋的時(shí)候，他卻在穩(wěn)穩(wěn)地點(diǎn)著鈔票了。他的業(yè)績(jī)也毫無(wú)疑問(wèn)成為該品牌全國(guó)代理商中最好的。

    七、擁有自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店或樣板店

    自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店是形象窗口，也是自己了解市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的重要工具，成功的自營(yíng)店可以為下屬經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立經(jīng)營(yíng)典范，提供參考借鑒，也能有效地幫你清理滯銷(xiāo)庫(kù)存。

    如果你有能力把品牌進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉?chǎng)，那對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都非常有說(shuō)服力，也會(huì)讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。

    八、適時(shí)宣傳自己

    在廠家投放的區(qū)域廣告中，你一定不要忘記附加宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區(qū)域合作運(yùn)作廣告，并及時(shí)地把自己的公司推出去。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話(huà)，或者在報(bào)紙廣告上留下你公司的地址，在一場(chǎng)內(nèi)衣秀的背板、橫幅上打上你公司的名稱(chēng)等。在廠家組織的一些招商會(huì)新品發(fā)布會(huì)上，也千萬(wàn)抓住機(jī)會(huì)讓你的公司露露臉。這樣，逐漸地，你會(huì)累積一筆豐富的品牌資產(chǎn)。