人性的批發(fā)技巧

    推銷人員做產(chǎn)品演示時，即使伶牙利齒，如果不看對象，沒有因人而異，也不免會落得“演示不錯，成交不行。”所謂“因人而異”意味著，專業(yè)推銷人員不僅要對推銷對象有所了解，還要敏銳地感受到銷售過程中獨特的個人特質(zhì)。一個好的推銷人員能設(shè)身處地去揣摩銷售區(qū)域內(nèi)每位顧客的心態(tài)和價值觀。

    那么該怎么測評別人的價值體系呢？第一條原則是，任何有關(guān)顧客或公司的細(xì)節(jié)資料都不是無足輕重的。超級推銷員及作家Harvey Mackey（哈維）為他的每位顧客都保留了一份顧客檔案，內(nèi)容有六十六項之多，其中包括每位顧客的昵稱、愛好和生活方式。

    最寶貴的顧客檔案里不僅應(yīng)包括人口學(xué)統(tǒng)計資料，還應(yīng)包括顧客的心理信息。它們可幫助推銷人員了解顧客的心態(tài)和價值觀。人口學(xué)統(tǒng)計資料指便于定義和測量的那些限定性人口特征，如年齡、性別、收入、教育程度、用不用所推銷的產(chǎn)品和其它一些數(shù)據(jù)。

    心理信息指那些不易測定的心態(tài)和價值觀，這是由顧客的心理個性決定的。利用已有的這些基本的人口統(tǒng)計資料和心理信息，推銷人員可做適當(dāng)調(diào)整，給每個顧客抽象出一種行為模式，對顧客在某些購買場合的反應(yīng)做到心中有數(shù)。他們利用這些模式可以更好地影響或調(diào)整顧客的購買行為。

    成長模式

    一個重要的這類模式是成長模式。此處的成長是指，在一個人成長的不同階段會出現(xiàn)相應(yīng)的個性特征和行為模式。這些階段對一個人如何學(xué)習(xí)和形成價值觀有著很大的影響。

    從銷售的角度來看，這一成長過程可分為四個時期：

    發(fā)育時期（出生至十五、六歲） 這個時期，荷爾蒙的大量分泌使人的身心發(fā)生重大變化。這種變化同四季更換一樣快捷，而且會環(huán)境也在變化，如新朋友、新學(xué)校、新服裝。處在這一生存時期，人的價值觀也發(fā)生著同樣迅捷的變化。

    若想和這一時期的人溝通，應(yīng)與這種成長過程認(rèn)同。產(chǎn)品本身也要“不斷成長”才能獲利。

    成熟時期（十七歲至四十歲） 成熟時期或稱成年期分為兩個階段。第一階段充滿活力，重大的人生決定接連不斷。在較短的時期里，一個人要完成學(xué)業(yè)進(jìn)入社會，開創(chuàng)事業(yè)、結(jié)婚、養(yǎng)兒育女、第一次建起一個家。在隨后的第二階段，許多早期的決定漸漸開花結(jié)果。

    向這一時期的人推銷，推銷員必須用現(xiàn)實的夢想來吸引他們。能打動他們的重點在于讓夢想成真以及日益成熟的過程。

    創(chuàng)造時期（四十歲至六十五歲） 處在創(chuàng)造時期的人常會遭遇一系列個人不幸：親朋好友的去世、重大疾病、失業(yè)、離婚以及同成年子女的矛盾。

    要打動這一部分人重在強(qiáng)調(diào)他們最渴望的東西，這可能是他們“曾經(jīng)有過某些經(jīng)歷”所帶來的滿足和主動幫助別人適應(yīng)新生活所感受到的愜意。

    滿足時期（六十五歲以上） 這一時期的人常回想過去，常常需要感到生活中一些已經(jīng)取得的、實實在在的成就，體現(xiàn)了他們存在的價值。因此感傷、懷舊的主題對這一時期的人具有特殊意義。

    成長模式是一種很有用的工具，可幫助推銷人員考慮一些情感促銷方式。但在多數(shù)銷售場合，這種方式還不夠完美，不能挖掘出價值體系中的內(nèi)在的需求，以促使?jié)撛陬櫩唾徺I。